CURSO - Vender y negociar a distancia
Dirigido a:
- Comerciales que quieran aumentar la efectividad de la actividad de venta y negociación con prospectos y clientes.
Contenido de la formación.
- Necesidad de la gestión de cuentas clave.
- Roles y responsabilidades del KAM.
- Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.
1 - Adaptar la comunicación para vender por teléfono
- Dominar las herramientas de la venta telefónica:
- - Lo que decimos: el vocabulario y lenguaje.
- - Cómo lo decimos: la voz, la entonación y el caudal.
- - Lo que escuchamos: escuchar para comprender al cliente.
- Diagnóstico de fortalezas.
2 - Cómo captar el interés en los primeros momentos
- Los primeros momentos de la llamada entrante.
- Los primeros momentos de la llamada saliente.
- Crear la apertura.
- Formular preguntas y gestionar las limitaciones de tiempo del cliente.
- Identificar necesidades, comprender expectativas y motivaciones del cliente.
3 - Argumentar para vender
- Trabajar en las ganas de cambiar.
- Persuadir con los argumentos comerciales.
- Tratar las distintas objeciones por dudas o por falta de información.
- Presentar el precio.
- Concluir en el teléfono.
- Despedirse y dejar una buena impresión.
4 - Negociar y defender sus márgenes
- Distinguir entre momentos de venta y momentos de negociación.
- Preparar su negociación comercial.
- Saber presentar su oferta de partida.
- Argumentar y defender su oferta.
- Objeciones, concesiones y contrapartidas.
- Finalizar la negociación.