CURSO - KAM: Key Account Manager
Dirigido a:
- Nuevo responsable de grandes cuentas o comerciales de cuentas estratégicas.
- Directores nacionales o internacionales de grandes cuentas que deseen revisar sus prácticas y procesos de gestión de gran cuenta.
- Jefes de venta que busquen un sistema de gestión de cuentas estratégicas.
Contenido de la formación.
1 - La función del Key Account Manager - KAM o NAM
- Necesidad de la gestión de cuentas clave.
- Roles y responsabilidades del KAM.
- Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.
2 - El KAM como gestor de la información
- Convertirse en un experto: retos y riesgos.
- Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
- - Atractivo del cliente.
- - La solidez del negocio.
- - La matriz multicriterio.
- Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
- La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.
3 - El KAM como gestor del negocio
- El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
- El plan de la cuenta en 6 etapas.
- Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
- - Análisis y diagnóstico
- - Propuesta de valor
- - Validación
- - Presentación
- - Ejecución
4 - El KAM como gestor de relaciones
- El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
- Analizar la eficacia de las relaciones:
- - Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
- - Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer.
- Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.
5 - El KAM como gestor del equipo de proyecto
- Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
- Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
- Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
- Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
- Guiar el progreso del plan de acción.
- Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.